Ecommerce, analizar es la palabra clave

La posibilidad de llegar a miles de clientes potenciales es una idea tentadora cuando uno tiene una tienda online. En la actualidad internet se ha convertido en el escaparate perfecto de millones de tiendas y productos a escala mundial, nunca antes había sido tan fácil exhibirse y mostrar un producto o empresa.

El problema surge cuando comprobamos que, junto con la ingente cantidad de posibles usuarios y compradores, también existe una inmensa cantidad de competidores. En los últimos años el comercio online ha incrementado considerablemente y es una tendencia que sigue al alza.

No tener una tienda online, o tener una tienda online mal optimizada sin trabajar unos factores mínimos de seo y posicionamiento, puede reducir nuestras posibilidades de venta.

Es cierto que no existen fórmulas mágicas para lograr el éxito, pero también es cierto que todas las marcas que ahora son gigantes de internet, comenzaron desde cero. Tener un ecommerce y hacerse un hueco en el mercado online es posible y no está basado solamente en invertir dinero en grandes campañas de marketing o realizar una gran inversión, dichas campañas no van a funcionar por sí solas si nos olvidamos de atender algunos de los puntos que detallaremos a continuación.

 

¿Qué debemos hacer para conseguir que nuestro Ecommerce pueda competir por el éxito?

 

Trabajar nuestro nicho de mercado

A la hora de crear una tienda online debemos fijarnos en lo mismo que si queremos montar una tienda física. Imaginad que vivís en un barrio plagado de tiendas de decoración. Cuando paseáis sólo veis muebles, cuadros, mesitas auxiliares, etc. ¿Qué negocio pondríais en ese lugar?

Lo lógico es analizar la zona y ver cuáles son las carencias que existen y que nosotros podemos resolver. Por ejemplo, podemos montar un negocio de transporte de muebles (negocio complementario a las tiendas), o una empresa de servicios para empleados y clientes de la zona (restauración, comida para llevar, etc.).

La pregunta a la que debemos responder es: ¿qué puedo ofrecer yo que sea necesario y que no se esté satisfaciendo?, en otras palabras: debemos buscar un nicho de mercado que aún no esté muy explotado. Otra opción sería plantearnos ¿Cuál es nuestro valor añadido? Que ayude a confiar a nuestro potencial cliente

¿Cómo puedo reconocer un posible nicho? Estudiando las tendencias que empiezan a imponerse en otros países y que sean extrapolables. Ver la oportunidad de negocio donde nadie la ha visto antes es lo difícil pero también es el primer paso para el éxito. Atender a la actualidad y a sus movimientos es clave para anticiparnos a las futuras demandas.

¿Pero qué ocurre si ya tenemos nuestro ecommerce? El siguiente paso es observar y analizar. Parte del éxito de un ecommerce depende del análisis que hagamos sobre él. Monitorizar nuestro negocio y conocer las pautas de nuestros clientes nos dará una idea clara de cómo va nuestra empresa, nos facilitará la toma de decisiones de una manera objetiva y basada en la realidad.

 

Analizar

Además de saber qué queremos vender, descubriendo nuestro nicho, debemos analizar qué es lo que nuestros clientes quieren, cómo lo quieren y cómo podemos distinguirnos de la competencia y cual será nuestro valor añadido.

Para ello tenemos que recoger los datos que nos facilitan programas como Google Analitycs, Semrush, Sistrix, y los módulos destinados para ello en las plataformas de Prestashop, Magento…y analizarlos. Son varias las métricas que podemos utilizar para saber si nuestro negocio va por el buen camino o detectar dónde está nuestro fallo.

Los KPI’s (Key Performance Indicators) no pueden enfocarse únicamente al análisis de ventas y facturación porque, si lo hacemos así, tendremos una imagen parcial de nuestro negocio.

¿Qué otros KPI’s debemos valorar para conocer la rentabilidad de nuestro ecommerce?

  • CAC.- Es el Coste de Adquisición de Cliente, es decir, lo que nos ha costado que un cliente haya llegado hasta nuestra tienda online y haya realizado la compra o una conversión.

 

Dentro de esta métrica debemos diferenciar el origen de nuestros clientes: desde una campaña de Adwords, desde el enlace en un blog, desde redes sociales, posicionamiento seo natural. Y la inversión realizada en cada uno de estos canales. Debemos tener en cuenta los costes de captación directos e indirectos de cada uno de nuestros canales, sumarlos, y hacer la media sobre el total de clientes captados.

 

marketing online murcia

 

 

  • Porcentaje o Tasa de Conversión. - Mediante la siguiente fórmula: nº de ventas dividido por el nº total de visitantes obtenemos una idea precisa de lo efectiva que es la web a la hora de generar ventas.

 

venta online conversion

 

 

  • LCV. - Coste de Vida del Cliente, es cómo interactúan los clientes con nuestras tiendas. ¿Cómo se calcula?, se tiene en cuenta el valor promedio de cada pedido, la frecuencia de compra y valor del cliente. Contrastando el CAC con esta cifra podremos ver si nos ha salido rentable la adquisición del cliente.

 

  • La rentabilidad por usuario (RU) se calcularía restando el coste de vida del cliente menos el coste de adquisición del cliente.

 

  • LCV-CAC= RU.

 

  • Si nuestro negocio es recurrente y/o fidelizamos a nuestros clientes, nuestro LCV tenderá a ser mayor.

 

marketing online en murcia

 

  • Recurrencia. - Con ello sabremos el porcentaje de usuarios que realizan una segunda compra o más en un periodo de tiempo determinado.

 

  • Ventas. - Esto es sencillo, se trata de calcular el volumen de facturación en un periodo de tiempo determinado.

 

  • Margen. - Se calcula restando al volumen de facturación total todos los costes y con ello, obtenemos el beneficio obtenido en un periodo de tiempo determinado.

 

Estas métricas que hemos visto hasta ahora no son las únicas. Si queremos tener un análisis completo de todo lo que pasa en nuestro negocio de manera que podamos obtener datos beneficiosos para nuestra empresa debemos tener también en cuenta: el porcentaje de carritos abandonados, la satisfacción de los clientes cuando contactan con el servicio de atención al cliente, el porcentaje de devoluciones, etc.

En resumen, debemos tener unas KPls generales que nos den una idea clara de la evolución del negocio, pero, cada departamento (logística, captación, conversión…) del ecommerce deberá manejar también sus propias métricas.

Podemos hacer miles de actuaciones en SEO, SEM, Community manager, creación de blog y redacción de contenidos, pero si no medimos no podremos evaluar dónde centrar los esfuerzos para el crecimiento de nuestro ecommerce.

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